(3)良い品が売れるとは限らない
 九州の某農村を訪れた。そこでお逢いしたTさんは、二棟の水耕栽培施設によって葉野菜やなりものを生産していた。すでに収益は年間数千万円になり、家族以外に常時五、六人雇用して日々の仕事をこなしている。
 この水耕栽培プラントは、村が建てたものを四年前に引き継いだものという。驚いたことに、Tさんは地元の人間ではなく、まったくの農業の素人だった。県が新規就農事業に応募して移り住んだのである。一方、村の公社が経営していた時代の水耕栽培事業は、慢性的な赤字を抱えていた。人件費や光熱費、運送費などのコストを村が負担して帳尻を合わせている状態だった。それを引き継いだTさんは、たった一年で黒字に転換して見せたのだった。
 Tさんは、成功の秘密を「営業努力です」と簡単に説明してくれる。生産した野菜類を農協に任せて地元市場に出荷するだけでなく、様々なチャンネルを使って高価格で契約し、また新たな市場への営業活動を行った。独自ブランドも設けた。その結果、大幅に収支を改善したのである。
 この事実にTさんは、
「良い品を作っていれば黙っていても売れる、とは限らない」
 という言葉を発した。同じ時期に新規就農した人々の中には、作物の品質を上げることに熱中する人がいる。しかし、結果として経営はあまりうまく行っていない。なぜなら販売に工夫が見られないからだ。
 農家に限らず生産者は、ものづくりには熱心だが、販売方法にも同じ労力をかける人が少ない。しかし品質を上げても、販売方法が変わらねば売行きに反映されにくい。むしろ品質より宣伝の力で売っている商品がいかに多いことか。
 もちろん、品質より宣伝だ、というつもりはない。一定以上の品質を保つことは最低限の条件だろう。また一層の品質向上の努力も重要だ。しかし、どんな商品も消費者の目に止まらないと買ってもらえないし、逆に買いたたかれるケースも出てくる。
 各地の特産品の中で成功したケースを追うと、必ず担当者の並々ならぬ販売努力が存在した。ところが、視察に行ってもそれに気づかない人が多いようだ。たとえば某村でユズの加工品が大ヒットしたため、周辺の村も類似商品を出したものの、赤字を抱えて苦しんでいた。逆に二番せんじを自覚した商品が、本家を抜くほど売れたケースも出会った。その差は、やはり販売努力だ。商品の品質や、独自のアイデアは重要だが、経営成功の鍵を握るのは営業力なのである。
 農業だけではない。林業でも国産材が売れないという嘆きが聞かれるが、肝心の大手住宅メーカーは「これまで国産材の業者が営業に来たことはない」ともらす。販売努力をせずに売れないと不平をもらしているのである。
 農業や林業も、営業がビジネスの基本であることを再認識してほしい。
(農林経済 2001年10月)


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